Công thức PAS là cách các copywriter có thể tận dụng nỗi đau của khách để tạo ra những chiến lược riêng cho mình. Được tạo ra bởi bậc thầy quảng cáo Dan Kennedy, PAS được nhận định là một công thức nổi bật hơn cả và được áp dụng với nhiều đối tượng khác nhau, chủ yếu tập trung tạo ra cách thức hoàn hảo để đánh mạnh vào nỗi đau của khách hàng.
Hãy cùng Vietnambankers tìm hiểu kĩ hơn về công thức thần thánh này qua bài viết dưới đây nhé.
Công thức PAS là gì?
PAS là từ viết tắt của PROBLEM – AGITATE – SOLUTION. PAS là một công thức viết quảng cáo kinh điển, giúp người viết dễ dàng hơn trong việc sáng tạo nội dung cũng như việc tạo ra một bài viết chuẩn SEO. Công thức PAS đang được giới Copywriter phương Tây áp dụng khá phổ biến và gặt hái nhiều thành công từ nó.
Đặc biệt, mô hình PAS được sử dụng vô cùng linh hoạt và áp dụng cho nhiều loại hình Marketing như tờ rơi, bài quảng cáo Facebook, email marketing, và thậm chí là kịch bản TVC,…
Vì sao mô hình PAS hiệu quả?
“Khi bạn hiểu rằng con người có xu hướng hành động để tránh né đau đớn hơn là để đạt được lợi ích, bạn sẽ hiểu công thức đầu tiên này mạnh mẽ như thế nào. (…) Nó có thể là công thức bán hàng đáng tin cậy nhất từng được phát minh. ” theo “Ultimate sales letter” – Dan Kennedy
(“When you understand that people are more likely to act to avoid pain than to get gain, you’ll understand how powerful this first formula is. (…) It may be the most reliable sales formula ever invented.” – Dan Kennedy)
Dựa vào thuyết tâm lý học “The Pleasure Principle” của Sigmund Freud, bạn sẽ hiểu được điều mà Dan Kennedy muốn truyền tải. Theo học thuyết, con người thường có xu hướng tìm kiếm niềm vui và tránh né nỗi đau.
Freud lập luận rằng con người đôi khi sẽ phải cố gắng rất nhiều để tránh những “nỗi đau” nhất thời, đặc biệt là vào những lúc tâm lý yếu đuối hoặc dễ bị tổn thương. Vì thế, Mô hình PAS được tạo dựng dựa trên yếu tố tránh né “nỗi đau” của hành vi con người.
Điều này cho thấy rằng chúng ta muốn tránh né “nỗi đau” nhiều hơn là tìm kiếm và thõa mãn niềm vui. Vì vậy, một nội dung chạm đến “nỗi đau” của khách hàng rồi đưa ra các giải pháp sẽ thu hút hơn là nội dung mang đến sự thõa mãn.
Đây chính là lý do mà mô hình PAS là công thức kinh điển cho Content Marketing.
Cách viết bài PR theo công thức PAS chuẩn SEO
Problem – Xác định và nêu lên được vấn đề khách hàng
Vậy làm thế nào để xác định được “nỗi đau” và mối quan tâm của khách hàng hiện tại?
Bằng một số hình thức khảo sát như Focus Group Interview (phỏng vấn nhóm khách hàng tập trung) hay In Depth Interview (phỏng vấn sâu) để tìm hiểu hành vi và tâm lý người tiêu dùng.
Từ đây, các bạn có thể phác họa được “customer persona” (chân dung khách hàng) một cách chân thực nhất.
Bên cạnh đó, các bạn cũng có thể dùng các công cụ nghiên cứu từ khóa tiêu biểu là Ahref. Nhằm tìm hiểu về xu hướng tìm kiếm từ khóa của khách hàng, những nội dung mà họ đang tìm kiếm để giải quyết vấn đề của họ.
Từ đó, bạn có thể khoanh vùng và xác định được vấn đề mà khách hàng đang đối mặt.
Sau khi đã có những thông tin về vấn đề của đối tượng mục tiêu, bạn cần đặt mình vào vị trí của họ và đồng cảm với những vấn đề đó.
Bằng khả năng diễn đạt và sử dụng ngôn ngữ linh hoạt của mình, bạn hãy viết ra những vấn đề đó như thể chính bạn là người đang gặp phải.
Khách hàng sẽ cảm thấy nhân vật trong bài viết này là chính họ, đây đúng là vấn đề mà họ đang gặp phải rồi. Đó chính là cách giúp bạn giữ chân họ lâu hơn và tiếp tục tìm hiểu và khám phá bài viết.
Tuy nhiên, hãy đảm bảo rằng bạn đang không đưa ra “giả định” về những vấn đề mà bạn nghĩ rằng khách hàng đang gặp phải. Hãy đào sâu đến tận gốc rễ của vấn đề mà khách hàng đang gặp phải, “nỗi đau” của họ là gì.
Agitate – Kích thích vấn đề
Bước tiếp theo trong mô hình PAS là khuấy động mọi thứ. Bạn đã xác định được “nỗi đau” của khách hàng. Bây giờ bạn cần làm cho nó đau đớn bằng cách “xát muối” vào nỗi đau.
Bởi vì nếu bạn chỉ đơn thuần chỉ ra nỗi đau khách hàng thì nội dung của bạn sẽ không thể giữ chân họ ở lại.
Sau khi khiến cho khách hàng nhận thấy được vấn đề mà họ đang gặp phải thì hãy làm cho vấn đề đó trở nên nghiêm trọng hơn, thôi thúc họ phải giải quyết ngay để tránh những hệ lụy sẽ mắc phải nếu vấn đề cứ tiếp diễn.
Dưới đây sẽ là một số mẹo giúp bạn “xát muối” vào nỗi đau của khách hàng ở giai đoạn này:
- Chỉ ra rằng vấn đề của họ đang trở nên tệ đi như thế nào
- Chỉ ra rằng vấn đề sẽ không tự biến mất
- Vẽ ra một tương lai tích cực sau khi họ giải quyết những vấn đề đó
- Chỉ ra cho họ nhiều con đường khác nhau
- Khiến họ cảm thấy cấp bách trong việc giải quyết vấn đề
- Chính những cảm giác khó chịu, đau đớn mà vấn đề gây ra sẽ khiến cho họ thực sự muốn giải quyết vấn đề. Khi bạn kích thích đúng cảm xúc của khách hàng, họ sẽ phản ứng lại với cảm xúc chân thực và sâu thẳm nhất như sự sợ hãi, tham lam và thèm khát.
Solution – Giải pháp
Sau khi đánh vào nỗi đau của khách hàng, ở bước cuối cùng, bạn cần đưa ra giải pháp để “xoa dịu nỗi đau” của khách hàng. Bạn cần lồng ghép khéo léo giải pháp của bạn là thứ mà khách hàng đang tìm kiếm, là thứ có thể giải quyết vấn đề mà họ đang gặp phải.
Sau đây là một số cách để bạn áp dụng nhằm đưa ra giải pháp xoa dịu nỗi đau khách hàng:
- GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ THỰC SỰ của khách hàng. Đừng chỉ liệt kê những gì mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn có, hãy tập trung vào lợi ích và giá trị mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn mang lại cho khách hàng.
- CÁ NHÂN HÓA theo từng nhóm đối tượng cụ thể. Bởi vì mỗi nhóm đối tượng khách hàng sẽ có những nỗi đau và vấn đề khác nhau. Ví dụ như bạn đang cung cấp dịch vụ Yoga. Với nhóm đối tượng là nhân viên văn phòng thì dịch vụ này là một giải pháp giúp họ cải thiện cơn đau vai gáy hay cột sống do ngồi quá lâu. Nhưng với nhóm đối tượng là phụ nữ trong độ tuổi trung niên thì dịch vụ Yoga là giải pháp giúp họ tăng cường sức khỏe, dẻo dai.
- TẠO DỰNG UY TÍN thông qua chia sẻ testimonial (khách hàng chứng thực). Người dùng có xu hướng tham khảo những đánh giá, phản hồi từ những khách hàng từng trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ trong quá trình quyết định mua hàng của mình. Vì vậy đừng ngần ngại đưa thêm các phản hồi từ các khách hàng đã trải nghiệm sản phẩm để tăng thêm độ uy tín cho nội dung của bạn.
Trên đây là bài viết về công thức PAS, hy vọng sẽ giúp ích cho bạn. Ngoài ra nếu bạn đang quan tâm đến các dịch vụ SEO, Marketing hãy liên hệ trực tiếp cho chúng tôi để được giải tư vấn và phục vụ nhanh nhất nhé!
Xem thêm:
- Google Webmaster Tool là gì? 6 công năng của công cụ giúp ích cho chiến dịch SEO
- [SEO] Thẻ NoFollow và DoFollow là gì? Ưu nhược điểm của chúng
